“這里面的肉真是多啊，肉塊又大，真是超值啊。”直播間中，一名女主播對(duì)著鏡頭大口吃著一款速食商品;評(píng)論區(qū)中，粉絲也刷出好評(píng)紛紛準(zhǔn)備下單;直播間外，商品經(jīng)營(yíng)者張?chǎng)?化名)則異常興奮，期待著通過(guò)這次直播能夠?qū)?zhǔn)備的6萬(wàn)件商品一售而空。

但事與愿違，直播只賣出了不到1500件商品。數(shù)萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)與6萬(wàn)件備貨，張?chǎng)胃冻隽私攀f(wàn)元。此役后，他對(duì)直播帶貨失去了信心。

近日，多名明星直播帶貨“翻車”，被曝出收取了高額費(fèi)用后，賣出的貨品卻少得可憐。張?chǎng)问潜姸嗾龑ふ抑辈ж浬碳业目s影，希望通過(guò)直播能將商品賣爆單，然而最終面對(duì)的不是銷量暴增，而是數(shù)據(jù)造假、刷單帶節(jié)奏、會(huì)員費(fèi)難保銷量、退貨率高等大坑。

先交費(fèi)

十萬(wàn)元會(huì)員費(fèi)不保證銷量

握著手機(jī)關(guān)注多個(gè)平臺(tái)的直播帶貨，如今成了張?chǎng)蔚某B(tài)。競(jìng)品在熱鬧的直播中賣出近9000件商品，再次刺激了張?chǎng)蔚纳窠?jīng)。“我們的產(chǎn)品比他們的用料更實(shí)在，在直播中的視覺(jué)沖擊力會(huì)更大，我覺(jué)著肯定要比競(jìng)品好，就想著搏一搏。”

張?chǎng)握业搅硕嗉译娚坦?，很多公司都列出曾與很多大主播合作的經(jīng)歷，并告訴他“公司的實(shí)力不用擔(dān)心”。

在張?chǎng)慰磥?lái)，大主播的選品肯定也會(huì)非常嚴(yán)格，如何讓商品直接進(jìn)入直播間，則是他最關(guān)心的問(wèn)題。

“這些都是小事兒，一句話的事兒，你給我產(chǎn)品，我們就能讓他們播。”一家做直播的新媒體公司工作人員表示。只不過(guò)，直播前就需要支付一定費(fèi)用，成為公司的高級(jí)會(huì)員，一年的會(huì)員費(fèi)是十萬(wàn)元。成為會(huì)員后，就可以對(duì)接到大主播。

工作人員列出的幾個(gè)主播讓張?chǎng)螣嵫序v，腦海中憧憬著商品一售而空的場(chǎng)景。工作人員進(jìn)一步表示，現(xiàn)在很多品牌方找到直播公司，就是要將產(chǎn)品賣出很大的量。目的是為了讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品的銷量，或者為了吸引資本方的注意，進(jìn)而得到融資。

“我們公司的實(shí)力在這擺著，你得相信我們。”當(dāng)張?chǎng)卧儐?wèn)是否會(huì)將對(duì)接頭部主播及保證一定銷量寫入合同中時(shí)，得到的答復(fù)讓他一下子回到了現(xiàn)實(shí)中。“差點(diǎn)兒就把十萬(wàn)元掏出去了，但是信任不信任與寫不寫在合同中完全不是一個(gè)概念。”

記者聯(lián)系到兩家規(guī)模較小的直播公司，公司均簽約了若干主播在不同平臺(tái)進(jìn)行直播，收取的并非是會(huì)員費(fèi)，而是兩三千元不等的“坑位費(fèi)”。記者稱有商品需要通過(guò)直播帶貨的方式進(jìn)行銷售。多次溝通后，一家直播帶貨公司稱交納坑位費(fèi)后，就可以在其公司的賬號(hào)中進(jìn)行直播帶貨，并給記者設(shè)計(jì)了商品的發(fā)展路徑。“直播帶貨不能著急，可以在直播間做半年的直播帶貨，有了積累和口碑后，品牌做得差不多的時(shí)候，就可以把品牌賣掉。然后再找下一個(gè)風(fēng)口，再做下一個(gè)品牌。到時(shí)候你多開(kāi)心。”

一名曾通過(guò)此種方式帶貨的商家表示，兩三千元并不多，跟許多大主播動(dòng)輒幾十萬(wàn)的費(fèi)用相比算是九牛一毛。“但是交了坑位費(fèi)后發(fā)現(xiàn)，壓根就賣不出去貨。”

銷量低

備貨6萬(wàn)件賣出1500件

在經(jīng)歷了多次尋找后，張?chǎng)巫哉J(rèn)為找到了一家靠譜的直播帶貨公司。直播帶貨公司在做了市場(chǎng)調(diào)研后認(rèn)為，商品存在不方便的地方，這款速食商品需要容器才能食用，但是商品中并未提供。

工作人員表示，可以通過(guò)公司的大號(hào)來(lái)賣產(chǎn)品，先預(yù)熱一下，但不要期待產(chǎn)品銷量的暴增。等到銷量不錯(cuò)、粉絲認(rèn)可后，再通過(guò)公司的其他大小賬號(hào)全部賣此商品。張?chǎng)螌?duì)這樣的安排表示認(rèn)可，在敲定了6萬(wàn)元費(fèi)用及一些細(xì)節(jié)后，他將兩大箱子商品帶到了直播公司。

在距離開(kāi)播前兩小時(shí)，張?chǎng)巫㈦y安，不停地刷著手機(jī)的直播間。“很多大號(hào)主播都在當(dāng)晚進(jìn)行直播，我壓力還挺大的，擔(dān)心粉絲會(huì)被分流。”

直到開(kāi)播前5分鐘，張?chǎng)尾胖雷约旱纳唐放旁谥辈ブ械淖詈笠粋€(gè)，而此前公司向他承諾會(huì)安排在黃金時(shí)間直播。“大家之前都把錢花完了，到最后兜里沒(méi)錢了，還咋買我的產(chǎn)品。這哪是黃金時(shí)間啊。”

雖十分無(wú)奈，但是張?chǎng)我褵o(wú)力改變。開(kāi)播后，他一直關(guān)注著直播內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)當(dāng)天有四五個(gè)競(jìng)品同時(shí)出現(xiàn)在這個(gè)直播間中。

開(kāi)播后兩個(gè)多小時(shí)，主播拿出了張?chǎng)蔚纳唐烽_(kāi)始推薦。他一下子從椅子上躥起來(lái)，一邊鼓掌一邊大喊：“直播間有兩萬(wàn)人，加油啊。”

“肉量很多，塊也很大，太劃算了。”主播一邊吃著他的產(chǎn)品，一邊進(jìn)行評(píng)價(jià)。直播間中的評(píng)論也逐漸刷了起來(lái)，張?chǎng)卧谥辈ラg外越來(lái)越興奮，咬牙切齒地喊著：“流量啊，怎么就沖不起來(lái)呢。”

主播開(kāi)始倒數(shù)“3、2、1，上架。”639件、763件……直至1000件，最終產(chǎn)品銷量定格在1478件。直播結(jié)束后，張?chǎng)伟l(fā)出一聲嘆息，為了此次直播他準(zhǔn)備了6萬(wàn)件貨品。而他在尋找直播帶貨與備貨過(guò)程中，已投入了近九十萬(wàn)元。“直播帶不出去，這些貨夠我一家人吃十年的。”

張?chǎng)蔚慕?jīng)歷是許多商家在尋找直播帶貨的縮影。劉先生也曾通過(guò)7家直播帶貨公司的9個(gè)主播進(jìn)行帶貨，但一共賣出60多件商品。“折騰了半天，不僅沒(méi)賣出多少貨，還搭了不少‘坑位費(fèi)’。從剛開(kāi)始的自信滿滿，到現(xiàn)在都已經(jīng)疲了，對(duì)直播帶貨也不抱有那么大的希望了。”

套路多

評(píng)論帶節(jié)奏 先刷單再退貨

記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，多家直播帶貨公司均表示，可以在直播間中“營(yíng)造氣氛”。通過(guò)一臺(tái)電腦控制多部手機(jī)，使用眾多賬號(hào)在直播間里刷評(píng)論帶節(jié)奏。“粉絲進(jìn)到直播間后一看，直播間這么熱鬧，很多粉絲有從眾心理，會(huì)產(chǎn)生大批量的購(gòu)買。”

一家直播帶貨公司工作人員表示，直播中不僅可以刷評(píng)論帶節(jié)奏，也可以通過(guò)購(gòu)買行為帶動(dòng)粉絲。直播間中剛剛放入產(chǎn)品，就會(huì)顯示有多少人正在購(gòu)買，這種信息展示也可以操作。“現(xiàn)在的一些消費(fèi)者不在意產(chǎn)品好不好，只是看暫時(shí)性的需要，價(jià)格合適，看到有人買，他們就會(huì)跟風(fēng)去買，這些人都是‘韭菜’。”

而被視為“韭菜”的并非只有粉絲，同樣包括尋找直播帶貨的商家。

在一些直播帶貨的協(xié)議中，繳納會(huì)員費(fèi)、坑位費(fèi)后會(huì)保證一場(chǎng)直播賣出貨品的數(shù)量。滿足銷量后，便可以全額拿到這筆費(fèi)用。也有公司會(huì)與商家簽訂傭金分成協(xié)議，會(huì)根據(jù)主播帶貨量進(jìn)行分成，銷量越高分成則越多。

但是，這期間會(huì)經(jīng)常上演反轉(zhuǎn)的劇情，很多買家在發(fā)貨前、發(fā)貨中、收貨后會(huì)再將貨退掉并退款。

“一些退單能達(dá)到銷量的四成，甚至更多。這其中有沖動(dòng)消費(fèi)的粉絲，也有直播公司刷出的單。這時(shí)，會(huì)員費(fèi)或者坑位費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入了直播公司的腰包。”一名熟知直播帶貨的業(yè)內(nèi)人士表示，一定的退單率商家也只能接受，直播帶貨公司收到了傭金和會(huì)員費(fèi)，完成了對(duì)企業(yè)的收割。“如果這個(gè)行業(yè)再這么走下去，沒(méi)有商家愿意找主播帶貨，不愿成為被收割的‘韭菜’。”

張?chǎng)我呀?jīng)對(duì)火熱的直播帶貨失去信心，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的折騰，他發(fā)現(xiàn)直播帶貨中存在許多局中局。直播帶貨也并非直播間中呈現(xiàn)出的熱鬧，虛假繁榮背后的坑則會(huì)隨時(shí)將商家吞沒(méi)。面對(duì)庫(kù)房中為直播而備下的貨品，張?chǎng)螣o(wú)奈地笑著，“通過(guò)這段時(shí)間的折騰，我也摸清了他們的套路，下一步我也打算轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，做一家直播帶貨公司。”